La leche puede recuperar terreno en China

El Mercurio Campo

• El país asiático es, desde hace ya un tiempo, el principal socio comercial para Chile. El 28% de las exportaciones globales van a ese mercado y en 2016 el comercio bilateral llegó a US$ 31,8 mil millones.

Y en eso el agro tuvo bastante que decir. El sector silvoagropecuario representó cerca del 16% de esos envíos a un destino que no solo se ha transformado en el número uno para su fruta, sino que, además, desde 2016, para la carne de cerdo.

Pero también la leche tiene un inmenso potencial. Y los chinos tienen confianza en que Chile puede llegar con una variedad de lácteos. Así lo dejó claro el embajador de China en nuestro país, Li Baorong, al exponer sobre las oportunidades del comercio lácteo en su país, durante el 7º Congreso Chile Lácteo organizado la semana pasada en Puerto Varas, por Fedeleche y ProChile.

«En China hay un aumento creciente del consumo de productos lácteos, tanto por la mejora de la calidad de vida como por los cambios en la alimentación, en especial de los más jóvenes», planteó el embajador asiático.

Eso se une a que ya desde hace algún tiempo hay varios integrantes de la industria láctea nacional que están enviando sus productos al gigante asiático. En 2013 y 2014 fue el tercer mercado de destino para los productos lácteos nacionales, con US$ 26,3 millones y US$ 26,6 millones. respectivamente.

Sin embargo, en 2015 se registra una brusca caída, producto de que China detuvo sus compras y la producción local disminuyó a consecuencia de una grave sequía. Pero en 2016, aunque lentamente, los envíos volvieron a repuntar y la proyección es que seguirán creciendo, porque China no es capaz de autoabastecerse.

 Proyección gigantesca

China no para de crecer, económica y demográficamente. Según el censo de 2016 ya son 1.386 millones de habitantes.

«Para 2018 ya llegarán a los 1.400 millones, pero a ello se agrega que es una población que ha evolucionado. De tener 64% de ruralidad en 2000 bajó a 49% en 2010, y se estima que no superará el 15% en 2020», explica Luis Schmidt, presidente de Fedefruta y ex embajador de Chile en China.

Lo anterior va acompañado por una clase media -cerca de 200 millones de personas- que crece al compás de un aumento constante de los ingresos, tal como lo muestra la evolución del PIB per cápita, que pasó de US$ 220 en 1980 a US$ 8.261 en 2016, según cifras del FMI.

Según las mismas proyecciones, ese PIB per cápita podría estar duplicándose al 2020 y llegar a los US$ 15 mil.

Y si bien su población sigue creciendo, su capacidad de producir alimento vive un proceso inverso. Por estos días el país representa el 22% de la población del mundo, pero viene cayendo en superficie productiva, como resultado del aumento de la urbanización, sostiene Schmidt. De ahí que aumente también la demanda por alimentos, incluida la leche. De hecho, China es uno de los mayores importadores de productos lácteos del mundo. «Existe una fuerte dependencia del exterior de leche en polvo entera, descremada y fluida», plantea el embajador. Las estadísticas hablan de que en 2015 esas importaciones representaron el 34%, 17% y 45%, respectivamente, del total.

En 2016, poco más del 83% de la leche en polvo que importó el gigante asiático provino de Nueva Zelandia. En tanto, Chile representó solo el 2%. De hecho, de acuerdo con las cifras del embajador, en 2016 China importó 2,25 millones de toneladas de lácteos por US$ 6.811 millones, entre los cuales la leche en polvo totalizó 604 mil toneladas, por US$ 1.478 millones. En ese mismo período los envíos chilenos del mismo producto y a sus distintos mercados totalizaron 6.540 toneladas, cien veces menos que la importación asiática.

 Chile también puede

Si bien existen relaciones comerciales crecientes entre los dos países y se cuenta con un protocolo, el comercio lácteo todavía es incipiente.

En 2016, el país exportó aproximadamente 200 mil kilos de leche en polvo a China, por US$ 503 mil, y en el primer trimestre de este año los envíos se instalan el sexto puesto en el ranking de las importaciones lácteas de China, después de EE.UU., México, Brasil, Perú y Honduras.

De hecho, en 2014 Chile le exportó lácteos por 26 millones 615 mil dólares, lo que transformó a China en su tercer mercado de destino para estos productos. Y si bien 2015 fue un año «para olvidar», en 2016 comenzó a repuntar con US$ 5,7 millones, con lo que quedó sexto entre los 33 mercados que abastece Chile.

En el país existen 13 plantas habilitadas para mandar sus productos a China y, según explica Guillermo Iturrieta, presidente de Exporlac, ese número podría aumentar rápidamente.

A partir de lo anterior, hay una muy buena oportunidad, recalca Luis Schmidt; en tanto el embajador Li Baorong enfatiza que su país cuenta con un mercado abierto, dispuesto a recibir a quienes quieran aprovechar las oportunidades.

Un consumidor diverso

El tema es cómo conquistar a ese consumidor, que, de acuerdo con Luis Schmidt, no puede definirse fácilmente.

«No hay un tipo de consumidor, porque existe una gran diversidad de culturas y etnias, con hábitos propios», dice.

En general se trata de una población en la que los jóvenes, dadas las medidas del gobierno por aumentar el gasto y la baja de las tasas de interés, cuentan con gran cantidad de tarjetas de crédito y disfrutan de las compras y las novedades.

«Es una clase media creciente que busca cada vez más los productos sanos, generados con respeto por el medio ambiente y con preocupación por la contaminación. Hasta hace un tiempo no eran grandes consumidores de leche, pero la valorización de la dieta sana los ha llevado a aumentar su consumo», sostiene el actual presidente de Fedefruta.

Schmidt explica que para aprovechar las oportunidades no basta con enviar los productos, sino que se requiere trabajar como marca sectorial y hacer una fuerte promoción. También recalca la importancia de apostar por productos de nicho, más que por los commodities.

«Nueva Zelandia, el principal proveedor, envía leche en polvo y tiene ventajas como la distancia y que ya está posicionada. Por ello las oportunidades son productos de valor agregado, a lo que hay que adicionar un trabajo de márketing para así darse a conocer y ser reconocido», sostiene.

Guillermo Iturrieta, presidente de Exporlac, destaca que en el gigante asiático se están abriendo nuevos nichos. De hecho, ya hay varias empresas chilenas que si bien exportan leche en polvo, ya están apostando por nuevos productos, como la leche fluida (UHT), lactosuero o queso.

«En 2017 se está creciendo 48% respecto de 2016 por el aumento de los envíos con valor agregado», dice Iturrieta.

Destaca que en ese camino existen distintos mercados y canales para llegar, tales como los importadores de ingredientes para la industria alimentaria; las cadenas de retail y los que integran la hotelería y restaurantes, entre otros.

«Pero para poder llegar a ese mercado se requiere invertir tiempo en mucha reunión con los eventuales clientes locales, para generar las confianzas, antes de que se logre concretar la primera compra. También implica envíos de muchas muestras de calidad y la participación en ferias, incluso buscar un nombre adecuado», sostiene Iturrieta.

Otros elementos a considerar son llegar con una diversidad de productos y el desarrollo de márketing.  Y lo que no se puede descuidar es la calidad. «Es un mercado altamente sofisticado, con un importante know how en negociación. Ello significa que se tiene que elegir el canal y los socios indicados y atreverse a penetrar China, explorando nichos, y las relaciones de largo plazo» sostiene Iturrieta.

CLAVES

2014 Se marca un récord histórico con exportaciones lácteas a China por 26,6 millones de dólares.

2015 Se desploma el mercado chino y los envíos chilenos llegan a solo US$ 3,4 millones.

2016 Ligera recuperación de las exportaciones, que suman US$ 5,7 millones. El 42% es de lactosuero.